環境清潔維護類的標案，屬於勞務類的大宗，較小型的案件或較無特殊性的案件，大多採「最低標」的決標方式，因此，清潔行業的進入門檻不高，加上能取得相關清潔證照，如勞工衛生安全（又分甲、乙、丙種）、廢棄物處理（又分甲、乙級）、病媒蚊防治、高空作業 ... 等等，就可以參與爭取相關清潔維護類的標案。

不過，當案件達一定規模以上，如年合約達千萬或數千萬以上，幾乎就會採用最有利標，這時，已不是只出最低價的就能成為得標關鍵，公司的實績、專業技術、創新作法等就是勝出的關鍵，同時必須搭配「服務建議書」與「現場簡報與問答」，以呈現公司的優勢與預期作法，才能獲得評審委員的青睞爭取最高分而得標。

台北某清潔公司 - 個案背景

本個案是一家歷史悠久的清潔公司，已由第二代經營了好多年，2009年委由"梅森"製作全新的「公司簡介型錄」及「官方網站」，投資一些預算費用進行企業形象的提升。

在完全沒有舊的資料可以參考下（過去從來沒有做過正式的公司簡介），由"梅森"重新企劃公司簡介與網站建置所需要的文字內容，並安排多次訪談與拍攝現場的作業照片，以建立公司完整的圖文介紹說明。大約三個月左右完成「公司簡介型錄」的文字撰寫、設計印製，以及完成「官方網站建置」的作業；隨後也重新設計公司的名片。

個案公司主要的案源包括政府標案及民間案件，尤其累積多年的案場經驗後，人力資源就成為最大的優勢之一，尤其可以做臨時人力的支援調，調度百人以上至一個案場支援，所以，不論是政府機關駐點式的專業清潔維護標案、民間的辦公大樓、廠辦駐點清潔M，或是展演、活動的臨時清潔，或居家家事清潔服務等，都是其可以承接的範圍。

由「最低標」改為「最有利標」之個案成功經驗分享

一般清潔維護標案大約都是兩年或三年一簽，若服務績效佳可再優先續約一次，換言之，也就是每四年至六年會招標一次。由於近幾年最低基本工資不斷地調整，最低時薪也從100元左右調漲至115元。因此，個案公司某案場過去採最低標計算勞務人力費用，幾乎已無任何營利利潤可言。

事實上案場主管機關也深刻瞭解業者的困境，以及過去以最低標招標方式以不符合實際勞動人力與物力的狀況，故在2013年年底改採最有利標，希望以較合理的預算，讓廠商有更大的發揮空間、機具設備的更新與工法的創新改進等等。

因此，"梅森"在與個案客戶達成服務費用的共識後，即開始積極與個案進行討論，研擬創新的作法與訴求重點，並完整的呈現於「服務建議書」。從開始準備至投標至簡報，共歷時約3個月，終於協助客戶順利取得標案。可總結以下幾個成功得標的重要因素，供其它欲參與政府標案者作為參考：

1. 了解自己的優勢與實力，完整呈現於服務建議書內。
由於本個案過去已是"梅森"的客戶，在瞭解個案的狀況與過去委託雙方已累積一定誠信與合作基礎，故能完整個案的公司資料並給予最適當的建議呈現於服務計劃書內。

2. 突破創新，找出最好的執行作法，獲得評審青睞。
成功的關鍵絕對不會是顧問公司能幫客戶想出來的，只能依過去的輔導撰寫經驗，揭曉近幾年標案創新的重點在於「節能、環保、低碳、低污染」；故在個案客戶專業的經驗與努力構思下，提出最可行的執行工具機具、工法、與人力調度作法，並與過去採用傳統人力的作法上，提升哪些效益。這就是得標致勝的重要關鍵。

3. 盡量圖表化、流程化，良好的編排設計能呈現「服務建議書」的專業
如何讓評審委員在很短的時間內掌握數十頁「服務建議書」所要表達的重點？就是要大量地使用「圖表化、流程化」做良好的編排設計。不僅是個案本身要努力提出案場創新的作法、工法與人力配置方法，服務建議書的圖表、流程、編排設計，就是顧問公司該有的專業與經驗，才能有效提出最佳的服務建議書。

4. 費用預算編寫合理，不一定要在第一次合約期間產生獲利。
任何標案的「預算費用」，是最大的關鍵，儘管不是採最低標，也會影響得分的多寡。尤其是以人力為主的清潔維護案，70%以上的成本都是人事費用。因此，若要投入新的機具設備與創新執行作法，就必須抱持著不急於前兩年要馬上獲利有很多盈餘；而是創造與維持一定的服務品質與效率，獲得優先續約後才是企業開始真正有盈餘利潤的時候。

5. 現場簡報與現場問答，必要爭取得分的關鍵，不可放棄！
一般現場簡報與問答，各約15-20分鐘，佔分通常為5%-10%，雖不多，在卻是爭取得分的關鍵之一。此外，藉由現場簡報的機會，也能協助評審委員迅速掌握服務建議書的重點，尤其簡報內容的製作要精簡、頁數不可過多，以掌握簡報的時間；但也不可以過於簡陋、虛誇服務的實績與作法，以免讓評審產生負面印象。

最後，就是現場評審委員的問題與回答，通常會由事業負責人或簡報主講者回答，依每個案不同會有些差異。但基本上，是一定要非常瞭解服務建議書與簡報內容，甚至是整個公司實際的運作情形。最好能在事前做各項沙盤推演，模擬各種可能的問答，以免臨場遇到回答不出來的問題就無法獲得加分。不過實際上，在有限的時間內，更需要臨場的隨機應變、良好的口才表達，以及爭取回答的時間（若每個評審都提出2個問題，可能每題只有30秒可以回答）。

儘管可能評審委員會提出小地方的錯誤、質疑與指正意見，或無法回答完所有的問題，但能獲得最少的失分，就是有最大的贏面。以上就本個案實際成功的案例所提出的分享觀點。