About


    2014-04-19 如何成功地取得政府標案?- 以某清潔公司成功個案為例! [政府標案觀點]   ( 點閱 : 6,636 次 )

    環境清潔維護類的標案,屬於勞務類的大宗,較小型的案件或較無特殊性的案件,大多採「最低標」的決標方式,因此,清潔行業的進入門檻不高,加上能取得相關清潔證照,如勞工衛生安全(又分甲、乙、丙種)、廢棄物處理(又分甲、乙級)、病媒蚊防治、高空作業 ... 等等,就可以參與爭取相關清潔維護類的標案。

    不過,當案件達一定規模以上,如年合約達千萬或數千萬以上,幾乎就會採用最有利標,這時,已不是只出最低價的就能成為得標關鍵,公司的實績、專業技術、創新作法等就是勝出的關鍵,同時必須搭配「服務建議書」與「現場簡報與問答」,以呈現公司的優勢與預期作法,才能獲得評審委員的青睞爭取最高分而得標。


    台北某清潔公司 - 個案背景

    本個案是一家歷史悠久的清潔公司,已由第二代經營了好多年,2009年委由"梅森"製作全新的「公司簡介型錄」及「官方網站」,投資一些預算費用進行企業形象的提升。

    在完全沒有舊的資料可以參考下(過去從來沒有做過正式的公司簡介),由"梅森"重新企劃公司簡介與網站建置所需要的文字內容,並安排多次訪談與拍攝現場的作業照片,以建立公司完整的圖文介紹說明。大約三個月左右完成「公司簡介型錄」的文字撰寫、設計印製,以及完成「官方網站建置」的作業;隨後也重新設計公司的名片。

    個案公司主要的案源包括政府標案及民間案件,尤其累積多年的案場經驗後,人力資源就成為最大的優勢之一,尤其可以做臨時人力的支援調,調度百人以上至一個案場支援,所以,不論是政府機關駐點式的專業清潔維護標案、民間的辦公大樓、廠辦駐點清潔M,或是展演、活動的臨時清潔,或居家家事清潔服務等,都是其可以承接的範圍。


    由「最低標」改為「最有利標」之個案成功經驗分享

    一般清潔維護標案大約都是兩年或三年一簽,若服務績效佳可再優先續約一次,換言之,也就是每四年至六年會招標一次。由於近幾年最低基本工資不斷地調整,最低時薪也從100元左右調漲至115元。因此,個案公司某案場過去採最低標計算勞務人力費用,幾乎已無任何營利利潤可言。

    事實上案場主管機關也深刻瞭解業者的困境,以及過去以最低標招標方式以不符合實際勞動人力與物力的狀況,故在2013年年底改採最有利標,希望以較合理的預算,讓廠商有更大的發揮空間、機具設備的更新與工法的創新改進等等。

    因此,"梅森"在與個案客戶達成服務費用的共識後,即開始積極與個案進行討論,研擬創新的作法與訴求重點,並完整的呈現於「服務建議書」。從開始準備至投標至簡報,共歷時約3個月,終於協助客戶順利取得標案。可總結以下幾個成功得標的重要因素,供其它欲參與政府標案者作為參考:

    1. 了解自己的優勢與實力,完整呈現於服務建議書內。
    由於本個案過去已是"梅森"的客戶,在瞭解個案的狀況與過去委託雙方已累積一定誠信與合作基礎,故能完整個案的公司資料並給予最適當的建議呈現於服務計劃書內。

    2. 突破創新,找出最好的執行作法,獲得評審青睞。
    成功的關鍵絕對不會是顧問公司能幫客戶想出來的,只能依過去的輔導撰寫經驗,揭曉近幾年標案創新的重點在於「節能、環保、低碳、低污染」;故在個案客戶專業的經驗與努力構思下,提出最可行的執行工具機具、工法、與人力調度作法,並與過去採用傳統人力的作法上,提升哪些效益。這就是得標致勝的重要關鍵。

    3. 盡量圖表化、流程化,良好的編排設計能呈現「服務建議書」的專業
    如何讓評審委員在很短的時間內掌握數十頁「服務建議書」所要表達的重點?就是要大量地使用「圖表化、流程化」做良好的編排設計。不僅是個案本身要努力提出案場創新的作法、工法與人力配置方法,服務建議書的圖表、流程、編排設計,就是顧問公司該有的專業與經驗,才能有效提出最佳的服務建議書。

    4. 費用預算編寫合理,不一定要在第一次合約期間產生獲利。
    任何標案的「預算費用」,是最大的關鍵,儘管不是採最低標,也會影響得分的多寡。尤其是以人力為主的清潔維護案,70%以上的成本都是人事費用。因此,若要投入新的機具設備與創新執行作法,就必須抱持著不急於前兩年要馬上獲利有很多盈餘;而是創造與維持一定的服務品質與效率,獲得優先續約後才是企業開始真正有盈餘利潤的時候。

    5. 現場簡報與現場問答,必要爭取得分的關鍵,不可放棄!
    一般現場簡報與問答,各約15-20分鐘,佔分通常為5%-10%,雖不多,在卻是爭取得分的關鍵之一。此外,藉由現場簡報的機會,也能協助評審委員迅速掌握服務建議書的重點,尤其簡報內容的製作要精簡、頁數不可過多,以掌握簡報的時間;但也不可以過於簡陋、虛誇服務的實績與作法,以免讓評審產生負面印象。

    最後,就是現場評審委員的問題與回答,通常會由事業負責人或簡報主講者回答,依每個案不同會有些差異。但基本上,是一定要非常瞭解服務建議書與簡報內容,甚至是整個公司實際的運作情形。最好能在事前做各項沙盤推演,模擬各種可能的問答,以免臨場遇到回答不出來的問題就無法獲得加分。不過實際上,在有限的時間內,更需要臨場的隨機應變、良好的口才表達,以及爭取回答的時間(若每個評審都提出2個問題,可能每題只有30秒可以回答)。

    儘管可能評審委員會提出小地方的錯誤、質疑與指正意見,或無法回答完所有的問題,但能獲得最少的失分,就是有最大的贏面。以上就本個案實際成功的案例所提出的分享觀點。









     作者 : 梅森計劃書事務所

    回內容一覽      ▲PAGE TOP

Contact- 聯絡方式


若您有商業計劃書 或 標案標書 需求,歡迎您使用線上留言諮詢與梅森聯繫 !!

TEL : +886-2-2381-1279
FAX : +886-2-2381-1293

• 線上諮詢留言 : GO
• 聯絡信箱 : mason@mason-arts.com






Contact- 海外客戶服務


梅森 提供海外客戶商業計劃書顧問服務,可全程以PayPal 付款,若您有任何商業計劃書需求,歡迎您與梅森聯繫 !!

 (以"中文"溝通、訪談、撰寫 為主,並交付客戶"中文版計劃書"。客戶如有需要"英文版計劃書",將另委外專業翻譯人員處理,或由客戶自行處理。)

• 線上留言諮詢 : GO   
• 聯絡信箱 : mason@mason-arts.com




PageTop